🧠 인사이트 | Inc Magazine
💡 핵심 요약
Cornerstone OnDemand 창업자 아담 밀러는 ADP와 Workday라는 두 주요 경쟁사를 오히려 최고의 전략적 파트너로 탈바꿈시키는 기지를 발휘했습니다. 이는 단순한 협력을 넘어, 치열한 경쟁 환경 속에서 시장 전체의 파이를 키우고 자신의 입지를 확고히 하는 혁신적인 전략적 사고를 보여줍니다. 전통적인 경쟁 구도에 갇히지 않고 비즈니스 생태계를 재정의하는 이러한 접근은 오늘날 복잡다단한 시장에서 기업의 지속 가능한 성장을 위한 필수적인 리더십 덕목이자 실행 가능한 전략으로 중요성이 부각됩니다.
🔍 심층 분석
20년차 비즈니스 전략가로서, 아담 밀러의 이 행보는 표면적인 경쟁 구도를 뛰어넘는 “전략적 합류(Strategic Co-optation)”의 정수를 보여줍니다. 대개 우리는 경쟁사를 ‘적’으로 규정하고 시장 점유율을 뺏기 위한 제로섬 게임에 몰두합니다. 하지만 밀러는 전혀 다른 렌즈로 시장을 바라봤습니다.
첫째, 고객 가치 중심의 사고가 핵심입니다. 그의 결정은 “고객에게 더 큰 가치를 제공하려면 누가 필요하고 무엇이 필요한가?”라는 질문에서 시작되었을 것입니다. Cornerstone OnDemand의 솔루션만으로는 고객의 모든 HR 니즈를 충족시키기 어려웠을 것이고, ADP나 Workday가 가진 강력한 기반(예: 급여 처리, 핵심 HR 시스템)을 보완적으로 활용하는 것이 오히려 고객에게 더 완벽한 솔루션을 제공한다는 판단이 섰을 겁니다. 이는 곧 자사 솔루션의 ‘가치 제안(Value Proposition)’을 확장하는 효과를 가져왔죠.
둘째, 시장 확장 및 위협 중립화 효과입니다. 강력한 경쟁사를 파트너로 끌어들이는 것은 그들의 시장 점유율을 일부 빌려오는 동시에, 잠재적인 위협을 공동의 목표로 묶어 중립화하는 탁월한 전략입니다. 경쟁사가 나를 잠식하는 대신, 나와 함께 더 큰 시장을 창출하는 주체가 되는 겁니다. 이는 ‘파이 쪼개 먹기’가 아니라 ‘파이 키우기’ 전략의 전형이며, 동시에 상대방의 강점을 내 것으로 흡수하는 지렛대 역할도 합니다.
셋째, 리더십의 유연성과 협상력입니다. 이러한 전략은 단순히 ‘착해서’ 하는 일이 아닙니다. 상대방의 강점과 약점, 그리고 자사의 포지셔닝을 명확히 이해하고, 상호 간의 이익을 극대화할 수 있는 접점을 찾아내는 고도의 협상력과 유연한 사고가 필요합니다. 밀러는 아마도 경쟁사에게도 거부할 수 없는 매력적인 제안(예: 새로운 시장 접근, 기술적 시너지)을 제시했을 겁니다. 이는 강한 비전과 설득력 있는 리더십 없이는 불가능한 일입니다.
🇰🇷 한국 독자 관점
한국 시장은 특히 ‘치킨 게임’이라 불리는 극심한 경쟁 구도에 놓여 있는 경우가 많습니다. ‘선두 기업을 따라잡기’ 혹은 ‘경쟁사를 밟고 올라서기’가 미덕처럼 여겨지죠. 하지만 아담 밀러의 사례는 이러한 관습적인 경쟁의식을 재고하게 만듭니다.
- 스타트업 생존 전략: 한국의 많은 스타트업들은 대기업과의 경쟁, 혹은 동종 스타트업 간의 과도한 경쟁으로 어려움을 겪습니다. 이때 경쟁사를 ‘잠재적 파트너’로 볼 수 있는 시야는 생존의 핵심이 될 수 있습니다. 기술 스택이 다르거나, 타겟 고객층이 약간 다르지만 보완적인 관계라면, 경쟁사가 아닌 협력사로 전환하여 시너지를 내는 것을 적극적으로 고려해야 합니다.
- 대기업의 개방형 혁신: 대기업들 역시 과거의 ‘내재화’ 중심 사고에서 벗어나, 외부 기술이나 솔루션을 적극적으로 수용해야 합니다. 때로는 강력한 기술력을 가진 스타트업(혹은 중소기업)이 잠재적 경쟁자처럼 보일 수 있지만, 이들을 파트너로 삼아 빠르게 변화하는 시장에 대응하고 새로운 가치를 창출하는 개방형 혁신 전략이 필수적입니다.
- 제로섬 게임 탈피: 한국 사회 전반에 퍼져있는 제로섬(Zero-sum) 사고방식에서 벗어나 ‘파이를 키우는’ 긍정적 사고방식으로 전환해야 합니다. 경쟁사와 협력하여 새로운 시장을 만들거나, 기존 시장의 크기를 확장하는 것이 장기적으로 모두에게 이득이 될 수 있다는 인식이 필요합니다. 이는 단순히 상생을 넘어선 고도의 비즈니스 전략입니다.
💬 트램의 한마디
시야를 넓히면 경쟁자는 파트너가 되고, 시장은 놀이터가 된다.
🚀 실행 포인트
- [ ] 지금 당장 할 수 있는 것: 당신의 핵심 경쟁사 2~3곳을 다시 목록화하고, 그들이 당신의 고객에게 제공할 수 있지만 당신이 제공하지 못하는 가치는 무엇인지 3가지 이상 적어보세요.
- [ ] 이번 주 안에 할 수 있는 것: 해당 경쟁사 중 한 곳과의 잠재적 협력을 통해 고객에게 ‘새로운 가치’를 제공할 수 있는 아이디어 1~2가지를 구체화하고, 이를 내부적으로 제안할 간략한 계획을 수립하세요. (예: 공동 웨비나, 상호 보완적인 솔루션 연동)
- [ ] 한 달 안에 적용할 수 있는 것: 경쟁사의 C레벨 또는 사업부 리더와 공식적인 만남(콘퍼런스, 포럼 등)을 만들어 비공식적인 대화를 시도하고, 장기적인 관점에서 협력 가능한 접점을 모색하는 관계 구축을 시작하세요.
🔗 원문 보기
트램 AI 분석 | gemini-2.5-flash | 2026-05-04 12:15